中关村购IT大件砍价不完全攻略 Beta 1.0

周六陪大款夫妇进村买本，花了9345 RMB买了款惠普NC4400商用机（带指纹识别、硬盘抗震等安全策略，12寸普通屏，光驱外置，机身总重1.6 kg），具体配置为：CPU [Core 2 Duo T5500]，RAM [标配256MB + 1GB KingStone DDR2]，集成Intel显卡，USB2.0外置副厂贴牌DVD ROM / CD RW，原厂普通尼龙笔记本包，副厂贴牌光电小鼠，预装XP Home一键恢复。

其实我这个人是不大善于砍价的，也不乐意与奸商磨嘴皮子，村里业已好久未去了（好像自从修地铁开始），怎奈出钱的人比我更低能，于是只好由我来操斧。简单逛了一下，由于大款买机器是用来挣钱的，所以对机器的品质要求比较高，但是又因为是个人掏腰包所以绝没必要花大价钱买太奢侈的，于是就把目标锁定在两款惠普本本上，然后就是搞价钱。由于购买的不是标准配置，商家按照我们提供配置单报价，历经10300、10050、9800、9700、9345最终拿下，可见其中水分有多大。

事毕，结合我以前买台式机、数码相机、掌上电脑等等经历，随便写几点体会。这里所提的“大件”基本指3000 RMB以上售价的产品。本文根据敝人久以前出没于村中的粗略见闻、自己放血的经验教训、帮人操斧的微薄战绩，以及从杨杨小同学等人那里学习的少量技巧，汇总、提炼而成。因此，特别鸣谢多次、分期分批陪我进村放血的杨杨小同学、雕花马鞍老同学等人！并特别声明，以下招术我个人从未一次性全部组合使用过，因此，由于采信本文内容而对您的身心健康和财务状况导致的影响，敝人概不负任何责任。

1、几个不要：

①买大件（3000元以上价值）时不要一个人去，最好三人以上一起去，能请多高手就请多高手，以防被奸商忽悠。

②不要说去就去，去了就买，最好去两趟，第一趟只“踩道”不出手，如果没时间去“踩道”一定先了解行情，给自己确定一个候选型号名单，尽量在网上找到相关产品的论坛评论，特别是最近刚出手的朋友写的帖子，认真阅读。

③确定自己想买的型号后，在村里各大商城多几次“寻价”，千万别急着掏钱。

④不要听信商家的花言巧语而临场改变自己的购买目标，如果商家说“没货”，你拔腿就走；如果商家说你选的“不好”，你又觉得他们说得挺在理的，先拔腿走，到别家问问再作决定。

⑤不要相信特别低的报价，直接问商家为什么比别家低那么多，如果他们说不出合理的解释，八成是想套住你蒙你。

⑥不要听信商家的劝诱而临场决定添购可选附件，小东西虽然价格不高，但价格不透明，利润空间往往很大，往往一不留神，读卡器、充电器、包、电池、三脚架、摄像头……每样东西就可以让商家赚走上百元的利润。

⑦不要跟商家吹牛你有多么内行，在村里混过多少年之类，反而容易被商家算计（一者他们不服要跟你叫板，二者吹牛的人一般没真本事），最高的状态是让商家摸不清你的底细，觉得你懂又不知道你懂多少，不敢胡乱要价。

2、询价技巧（关键是普遍了解各商家对同一配置的报价）：

①最好事先获得网上公认的透明价以便对比，由于网上反映的也是过去某一时段的价格，实际的价格可能发生起伏，但一般不会太离谱，所以网络公价并不一定就是你的成交价，但却是很重要的参考价。
②    在市场上要多寻价，不要怕跑路，几大电子市场都去逛逛。询价时只列出你事先确定的配置询问业务员能给出的底价，先不要急着砍价，更不要坐下来细谈，不给商家留下对你展开心理和情感攻势的机会。

③在周围人多的时候，可以递给业务员一张写有你需要的配置的纸条，暗示他把底价给你写下来，这样业务员不会担心其他客户同时听到底价。对于大多数奸商，即便是这样拿到的比口头报价更低的价格也还是有不小水分，先别急着出手，再到别处看看，临走时向业务员索要一张名片。

④通过询价和观察，判断哪家是大代理，哪家是小经销商。大代理一般有授权标示悬挂或摆放在店面；大代理商一般整个店面只卖一两个牌子的产品，不会乱给你推荐品牌；大代理的业务人员会比较稳重，由于有批销业务支撑，他们一般不急功近利，而小经销商的业务员一般对客户死缠烂打，为做一单生意不惜尾随你跑遍整个商城。通过一圈询价，找出两三家规模较大、报出的价格较低的代理商，作为下一步砍价的主攻对象。

⑤给每个主攻对象的业务员打手机，称自己是几天前去询过价的客户，要求他/她再次确认报价。由于业务员每天接触的客户太多，此时无法确切知道你是哪一位，也就无法确定自己给你报的是什么价格，往往会报出较低价。如果此次报价高于他/她刚才给你报的价格说明这家伙很贪婪，需要大力压价，回复说别家给你报了更低的价格，你是感觉他/她人还不错才给个机会，让他/她实在点，说个底价。而如果此次报价低于刚才的报价，说明战术有效，同时基本可以确定这家报价的水分程度，暂时表示认可，说今天可能过去购买。

⑥伪装成别的商城的商户给每个目标业务员打电话，说自己缺少那款货，有客户急着要，问他/她能不能报个价，合适的话就送几台（数目不要太大，不可信）过来，或者这边派人去提。得到报价后的处理同上。

⑦询价时（除了冒充商户）应该问清报价中含不含税，不开发票又能报多少（对不起政府了）。

3、敲定（关鉴是逼出候选商家的底价）：

①通过以上询价过程，基本确认该产品的较低价，然后再去觉得比较合适的店面详谈。详谈时不要提刚才打过电话，也不要提此前的任何报价，让业务员开始程序化的一套产品介绍，然后突然打断他/她，直接切入价格主题。重要的就在于让商家摸不清你、心理上畏惧你，所以先继续让他们演戏，然后突然给与打击，让他们事先准备好的套路全部打乱、终止，从而彻底放弃耍你的念头。

②如果商家报出的最低价高于网上得知的公开价，就直接砍到公开价以下一些（各种商品的利润空间不同，砍价额度也应视具体情况而不同，砍得太凶反而暴露自己不是行家）。如果商家的报价已经低于公开价，就适当砍一些，特别注意体会是产品真的降价了还是为了吸引住你而故意低报的，这样的商家一般在实际购买时会变相涨价或捆绑销售附件，那样的话你就无法控制了。

③如果你的开价商家不能接受，让商家再最后报个价格，注意此时要低声密谈，商家不希望因为对一个客户优惠而影响继续屠宰其他“棒槌”（对行情一点都不懂的客户）。如果此次报价仍然高于公开价或其他同质店的报价，就搬出其他商家来压他们，直到他们宁愿放弃你这单生意，你就知道他们的底价了。而如果你的第一次还价就被接受了，说明其中还有可压缩的利润空间，但已经并不太大了，此时应该摆出大度的姿态，跟他们说你是觉得他们挺辛苦的，不想压得太低，然后话锋一转跟商家谈送附件的问题（一定要硬件，软件是没有成本的），用赠品耗干最后这点可压缩空间。

④影响商家底价的因素很多，一般来说在大代理中，店面租金、人员费用是最大的因素；对于小经销商，渠道也是很重要的因素。在拿货渠道相同的情况下，店面大、地段好、雇员多的店底价就高，遇到这种情况，面对面带难色的业务员你只能笑笑离开，去找更加实惠的店面。

⑤当商家听说有人比他报价低时，特别是低出不少时，第一反应就是诋毁对手，旁敲侧击地暗示你，他们的货可能有问题，而自己是保证质量的，用质量来要挟你，让你心里没底。此时，你也不必进一步介绍另一家的情况以证明他们也可以保证质量，而是不管商家怎么花言巧语，你只需要说还是要去另一家那里看看仔细，如果离得不远的话，不妨邀请这家的业务员假装自己的同伴一同去那家看看，然后起身准备离开。如果业务员并不再挽留，也不对你的邀请作任何表示，说明他认输了，他家的底价的确比较高。

⑥特别说明：商家就是商家，他们不会做不赚钱的买卖，低于他们设定好的利润空间他们是不会做的，特别是较低级的业务员，更不会把自己的提成让出来给客户。我们砍价的目标不能设定在不让商家赚钱（因为那是不可能的），而是应该在保证质量的前提下找出尽可能低的底价，避免无意义的付出。如果从同一渠道拿货（较大的代理商都是直接从总代理库房提货），他们的进价是一样的，在进价上加价多少完全取决于各店的情况。所以，如果你有幸找到一家级别又高、店面成本又低的代理；或者你走大运撞到总代理出货点（一般都藏得很深）去，并且那家总代理很开通，愿意做“小单”、“散户”的生意，又不会故意报高价以保护下线，那你就赚到了。

4、挑选注意事项

①在你所能接受的产品质量等级下，找出你所能够找到的最低价后，就可以成交了。此时态度尽量大方点，虽然明知被业务员赚了钱（这是肯定的），也不要抱怨说被黑了什么的，也不必再二三十、十几块钱地往回讨。既然已经决定成交了，让业务员高兴点对你有好处。

②对于价值比较高的商品，一定确定好付款方式，是现金结算还是可以刷卡，刷卡要不要手续费。问清有没有正式发票，有的商家逃税，不开发票的话可以便宜2～4个点的零售税率，但是会带来一些问题，如果是买正品，大钱都花了最好别贪图这点小便宜。

③无论在店面里等着商家去提货，还是随业务员到库房亲自拿货，一定注意检查货物包装是否完整，几个人轮番上，四个面都要仔细看，如果有怀疑就果断要求换货。如果确认没有问题，不要自己动手开箱，交给商家让业务员给你开箱，因为开箱时容易出现损坏情况，有些是由于运输原因，有些是由于原始质量问题，如果你没动手，就是商家的全责，避免发生任何纠纷。

④开箱验机，没什么好多说的，各种产品方法不同，总之务必认真，有什么不明白的一定当场问清，特别注意检查购买协议中提到的东西、商家承诺的东西，有没有、好用不好用。

⑤交款，在买大件时大多数商家会要求客户在开箱前交款，理由是防止开箱后客户恶意拒收，此时不必太小气，在获得可以退货、换货的书面承诺后可以先交，否则拒绝先付款。

5、实例说明

周六那天陪大款去买本，在网上已经看到有人在周四发帖说NC4400标准配置最低报价8600，可是不知出于什么原因，帖子没有介绍具体商家。而我们当天预先确定的配置是要在最低配置上加一条1GB内存，加一台外置光驱，这样一来初步估计价格不会超过9600。

可是很显然村里的奸商不想那么痛快妥协，他们的报价普遍超出我的预计，最高的报到10300，比我们最后的成交价贵出1000。最后确定了海龙三层一家报出9800的惠普体验店为主攻，但就在我们返回那家店的路上又看到E时代一层也有一家惠普体验店，那里比较僻静，人流比海龙小很多，据说是主作政府采购的，于是我们进去询价（“逢店必进”策略），那里一个张姓小伙子报出了我们久违的标配底价8600，粗算之下我们要求的配置他很实在地给了个9300的大概数。我们心中喜出望外，但并没有就此止步，而是要了他的名片继续去海龙那家。

在海龙那家我们只能把价格逼到9700（配2G内存不带外置光驱），他们再不肯降，并且开始诋毁对手，用质量来要挟我们。这个底价相当于比E时代那家贵200多到300，估计是由于海龙的店面租金比较贵，他们实在不能再让利了。但即便是外面天气很热这个差价也是不可以接受的，于是我们起身再次投入烈日奔E时代而去。

最后的成交价已经说了是9345（含刷卡手续费20），我们同业务员一起去鼎好地下二层的总柜验货。业务员很诚恳地告诉我们他这一单生意总共赚我们170元（只是他个人，公司老板赚的另算），如果低于这个价格他做一单生意就不值了，因为毕竟要用几个小时时间陪我们拿货、验货，别的生意就做不成了，这170基本就等于是他一天的收入。同时据他说，他在村里干了一年多，做得还不错，很大原因就在于肯报底价，这样有不少回头客，虽然店面地处比较僻静，但光靠老客户也就可以完成任务了。他这个说法，不禁让我心中计算起其他几家店的报价水分，真是奸商防不胜防啊。